REMUNERAÇÃO DO CAPTADOR DE RECURSOS
Por Fernanda Dearo
Existem várias maneiras de remuneração do profissional de captação de recursos no Brasil:
- Salário fixo - via CLT;
- Salário fixo e comissão;
- Salário fixo e premiação;
- Ajuda de Custo e comissão;
- Remuneração por hora trabalhada;
- Remuneração por hora trabalhada + comissão;
- Remuneração por hora trabalhada + premiação.
Sem entrarmos no mérito do certo ou errado, os formatos acima são os que existem no mercado e o que alguns praticam. Na metodologia da DEARO, classificamos os captadores de recursos em 3 tipos e após a classificação, de forma ética e avaliativa do ponto de vista do que exatamente o captador irá fazer, estabelecemos a remuneração:
- Captador de Recursos Institucional – é aquele que assume a frente de captação de recursos de uma instituição filantrópica assistencial, cultural, ambiental, esportiva, de defesa de direitos, associativa, de bairro, voltada à saúde, seja qual for a área. Pode ser captador de um atleta, de um circo, de uma produtora. Esse captador se dedica exclusivamente à esse negócio em média 40 horas semanais e por isso é um celetista. Esse captador pode ser encontrado em 3 níveis:
- Operacional (geralmente um estagiário ou trainee), esse profissional executa atividades na maioria de seu tempo;
- Gerencial (um profissional com experiência prática de no mínimo 5 anos em captação de recursos e/ou marketing), geralmente um profissional que sabe planejar, conhece bem as ferramentas de captação de recursos e sabe trabalhar com elas, conhece mercado e tem experiência no tema;
- Direção (um profissional com experiência prática de no mínimo 10 anos), é o profissional que planeja anualmente os caminhos da captação de recursos, representa a instituição e tem a sua equipe de captação de recursos, decide com ela o que será feito e como, e está totalmente alinhado ao financeiro da entidade, também avalia o fluxo de caixa para otimizar recursos.
O Captador de Recursos institucional trabalha em tempo integral para um único “cliente” e cria, desenvolve, implementa e/ou executa o planejamento de captação de recursos. Nesse caso, a remuneração é celetista e é possível incentivar com prêmios por atingimento de metas. Na maioria das vezes uma consultoria especializada o acompanha até tornar-se independente.
Você sabia que a atividade de captador de recursos foi incluída no Código Brasileiro de Ocupações em fevereiro de 2021 graças ao trabalho de advocacy da ABCR - Associação Brasileira de Captadores de Recursos? Dessa forma, sua entidade pode e deve registrar formalmente sua equipe de captação de recursos adequadamente.
- Captador de Recursos Autônomo – é aquele que capta recursos para projetos de diversas instituições/pessoas/empresas/órgãos públicos diferentes. Geralmente recebe o projeto pronto, faz um ou outro ajuste no projeto e parte para o mercado. Quando o proojeto está apenas no foormato técnico, ele poode criar a apresentação comercial com cotas e contrapartidas adequadas. Sua remuneração é baseada em ajuda de custo e comissões por resultado. Nesse caso não recomendamos atuar com projetos semelhantes de proponentes diferentes - ou seja, concorrentes. A captação fica sem critérios e pode haver envolvimento de interesse pessoal mesmo sem se perceber.
- Consultor em Captação de Recursos – Um consultor é um profissional que entende profundamente de uma área e que geralmente já passou pelos 3 estágios: operacional, gerencial e direção. Obteve êxito em sua carreira, coleciona casos de sucesso, tornando-se conhecedor, estudioso, pesquisador e desenvolvedor de novas técnicas na área em questão. Tem habilidade em repassar know-how e possui métodos de avaliação, diagnóstico e soluções para sustentabilidade financeira de ONGs e patrocínio à projetos. É remunerado por hora trabalhada e pode receber comissão caso operacionalize, gerencie e direcione atividades com uma equipe já formada.
Deve-se escolher a remuneração mais adequada à condição de sua instituição e/ou de seu trabalho, e claro, deixar essa condição confortável, registrada e transparente para ambas as partes. A maneira mais recomendada para ONGs, tendo em vista que a captação de recursos é considerada o CORAÇÃO da instituição, é que se comece com uma pessoa fixa que se dedique integralmente à atividade e dê início a um departamento profissional de captação de recursos, quando já se tem um planejamento estratégico institucional atualizado e um planejamento de captação de recursos. Sem isso, o captador ficará perdido.
O comissionamento é a remuneração mais discutida e que gera polêmica no setor. Infelizmente existem profissionais no mercado que se aproveitam dessa condição e exploram o “cliente” com comissões fora dos padrões de mercado, como também existem captadores que cobram alto por suas horas e sequer entregam relatórios, como também existem agências que trabalham para empresas patrocinadoras sem cobrar nada da empresa, e negociam parte do valor repassado ao proponente, muitas vezes se valendo de recurso incentivado - prática considerada totalmente anti-ética e inadequada.
O maior de todos os pecados é querer iniciar um empreendimento do Terceiro Setor sem planejamento de sustentabilidade financeira, colocando em risco a equipe que trabalha nela e suas famílias, além da própria causa social atendida. Afinal, ao menor sinal de falta de recursos, as pessoas são as primeiras a serem dispensadas numa ONG. Pergunto: Onde está a responsabilidade social do setor social?
Infelizmente, no Brasil, ter um captador de recursos e - ou uma área de captação de recursos e marketing é considerada ainda um luxo para várias instituições do Terceiro Setor. É incrível como uma instituição deixa em último lugar no seu check-list a área que é responsável por sua sobrevivência como se fosse algo supérfluo. E infelizmente muitas já nascem sem essa visão e acabam por correr atrás de um profissional da área APENAS quando se está no vermelho ou fechando as portas por falta de recursos. Ou ainda, quando o famoso “mantenedor” decide tirar o time de campo depois de anos em zona de conforto. Escutamos muitas delas dizendo: "Não posso contratar um captador de recursos, é muito caro... Se ele trabalhasse só por comissão nós podíamos ter um, mas encontrar alguém que aceite esta proposta é tão difícil.”
Encontramos aí dois pontos interessantes: “Muito caro”, ou seja, é mais um salário fixo, mais impostos, mais custos. “Difícil encontrar”, ou seja, os captadores de recursos profissionais não trabalham só por comissão, por uma razão bem simples, pensar o projeto, avaliá-lo, estudá-lo, ocupa tempo e necessita conhecimento, visitar uma empresa tem um custo operacional, usar telefone custa, estacionar na Avenida Paulista é no mínimo 50 reais pela tarde. Tudo custa.
O medo de pagar alguém tem uma explicação. A profissão não regulamentada no país faz com que uma boa lábia convença. Há quem tenha contratado profissionais que ficam um ano brincando de captar e quando a ONG vai ver nada aconteceu, nenhum contato feito e um ano de recursos desperdiçado. Já ouvi muitas dessas histórias. O que fazer? O que toda ONG deve fazer quando precisa comprar algo ou contratar alguém? Abrir um edital de compras, fazer uma licitação, uma concorrência, receber no mínimo 3 propostas de orçamento, fazer um processo seletivo adequado, com ou sem ajuda de um consultor e principalmente coomprovar se o captador a ser contratado é tecnicamente habilitado.
O Captador de Recursos precisa e deve cobrar pelos seus serviços. Como qualquer PROFISSIONAL. Mesmo sendo o responsável pela sustentabilidade do negócio, o coração do negócio, é comum no Brasil querer contratá-lo apenas por comissão. Se coloque no lugar do captador. Quantos meses ele terá que trabalhar para conseguir captar para esse projeto? E todos esses meses de custos, ele vai pagar sozinho? E se demorar um ano para captar?
Veja abaixo uma simulação de um captador trabalhando diariamente para captar para um projeto médio de 500 mil reais/média de 3 visitas externas dárias: Custo Médio Diário de um Captador em São Paulo: R$ 50,00 gasolina + R$ 100,00 estacionamento + R$ 50,00 almoço + R$ 10,00 telefone = R$ 210,00. Multiplique isso por 20 dias úteis no mês: R$ 4.200,00. Suponhamos que ele demore 10 meses para captar esse recurso, ele gastou em média R$ 42.000,00. Imagine que ele fora contratado para ganhar 10% de comissão. E ele emitiu nota de autônomo: Ele recebeu líquido: R$ 50.000,00 – 20% imposto de autônomo: R$ 40.000,00. Mas ele gastou R$ 42.000,00 de ajuda de custo. Ou seja, ele pagou R$ 2.000,00 para fazer esse trabalho.
A Lei Rouanet prevê o comissionamento do captador autônomo, bem como a Lei Federal do Esporte. Os grandes negócios no mundo são reconhecidos e premiados através de comissão. As empresas mais reconhecidas, dividem seus lucros com seus colaboradores. As agências de eventos geralmente cobram de 10 a 20% de BV de todos os fornecedores por ela indicados, além da remuneração fixa que o cliente paga ao contratar a empresa. As agências de marketing geralmente cobram 20% de tudo.
Os profissionais com melhor desempenho são aqueles que recebem reconhecimento apropriado. Não é preciso perder o bom senso. É preciso entender o tamanho do trabalho de um captador e seus gastos.
É por isso que quando me convidam para discutir o tema eu sempre peço que me dêem o contexto. Dentro do que falamos aqui, tirando os tetos de comissionamento pré-estabelecidos por leis ou pelo mercado, vale avaliar o todo. O que exatamente o captador irá fazer, por quanto tempo e qual o grau de dificuldade desse trabalho.
Nessa reflexão, podemos tirar nossas próprias conclusões à resistência da profissionalização do Terceiro Setor por parte de algumas ONGs e captadores. Nosso país, nossas ONGS, nossos projetos precisam de pessoas sérias e comprometidas, bem remuneradas e reconhecidas.
Bora captar $!
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